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卫哲:B2B要把握八大中心问题

2016-11-02 15:21 | 作者: 卫哲来历:《unibet怎么样》 马云

[摘要]B2B不是企业对企业,而是商人对商人。

文|卫哲   阿里巴巴前CEO

「 B2B的实质究竟是什么? 」

进入阿里之后,马云有一次问我:“B2B英语怎样说?”我说,“这个不便是Business To Business吗?”可是马云却说,“不对,B2B其实是Business People To Business People。”B2B不是企业对企业,而是商人对商人。我十分拥护马云的这个观念,由于咱们做B2B,不管是产品仍是服务,首要要想到去满意企业的需求,而企业的需求,不管产品或许服务,落到根上,必定仍是商人的需求。

在阿里的几年,阿里股价从之前的40多港币跌到几块港币,马云都没有给我打电话,但有一次,为了一件事,马云却深夜给我打了电话。

其时,阿里网站上有个叫做商人社区的栏目,定坐落商人观念和资讯的沟通,我一开始也没觉得有什么价值。这个栏目放在阿里网站的主页,方位十分夺目。一些年青搭档就说,“干嘛放这个呢,要是卖广告岂不是更好?一天200万到300万人民币,每年可以无本钱赚得上亿赢利啊。”所以我就把这个当地给了广告,把商人社区转而放到主页一个不显着的方位。 

没想到马云由于这件事在夜里给我打电话,大声呵斥:“你把这个方位变成卖广告的区域了,你不想活了!公司不想活了!上市压力把你逼疯了!”马云后来告诉我,B2B自身生意行为是低频率的,商人不或许天天都能做成生意,可是天天来这儿逛逛,相互沟通一下是或许的,所以商人社区放在这么夺意图方位是很有必要的。

「 B2B的八大中心问题 」

1、多人决议计划与多账户设置

第一个问题是B2B最重要的问题。

To B与To C最大的不同点在于,前者是多人决议计划,多人运用。即使是最小单位的B——夫妻店,也是两人决议计划,不同分工。正是由于企业的多人决议计划特色,所以做B2B产品,就要首要考虑有没有建立多账户系统。

生意型账户设置相对简略,咱们常常都会对其进行子母账户设置,也便是说,要有操作人员运用的“店员账户”;也要有老板账户。为什么要设置这样的账户,由于这两者的需求是不相同的,而这一点也是阿里从实践中总结出来的。子母账户以外,咱们又发现企业还需求平行账号。比方收购部分的动作要衔接财务部分,因而他们都需求有账号。

2、B2B地推的四个率

B2B要地推,生意型、服务型都是如此,这是由B2B的多人决议计划特色所决议的。To C常常经过用户画像来把握用户特征,To B则很难,所以地推是有必要的。

地推是B2B企业成功的要害,可是也不能盲目迷信地推,不能只靠地推。地推怎样查核?很简略,在不同的阶段抓四个率:覆盖率、转换率、复购率、浸透率。产品或服务是否具有强粘性,难以代替,要害取决于浸透率凹凸,一旦构成高浸透率,这个客户就很难切换了。

3、B2B生意条件共同,价格难通明

B2B生意的共同性决议了生意价格通明是难以实现的,B2B价格自身就不应通明。

首要是收购生意量不同,价格就不会相同;其次是付款方法不相同,价格也会不相同,现款现货、预付款、账期付款都有差异;提货地址不相同,价格也不相同;提货方法不相同,价格也不会相同。别的,价格、收购本钱都是企业的中心秘要,不能容易让同行等知晓。这些都是To B的共同性,已然共同,就无法改动,互联网也不能改动它。许多B2B企业会对客户说,经过“去中心化让价格通明”这一点是做不到的,不存在这样的逻辑。

4、B2B重要的生意形状

取得实在促成生意数据的意图在于将其应用于生意。举个比方,咱们发现某食品厂每个月买100吨糖,价格5000元/吨,接连三个月购买。卖糖的一个月卖了10000吨,5000元成交了5000吨,5100元成交了3000吨,5200元卖了2000吨。咱们可以搞团购,也可以搞拍卖,还可以搞中远期生意,例如让不同提货时刻的企业合在一同和糖厂商洽,以取得更为优惠的价格。

拍卖、团购、中远期,三件事的中心是聚,聚是B2B最大价值地点。

5、B2B体会重在“多、快、好、省”

To B、To C用户的用户体会实质是共同的,都是要围着“多快好省”这四个字打开。但要一同做到四个字,不管关于To C仍是To B都不或许,都要取舍。

互联网电商,淘宝的特色是“多”、“省”,京东则寻求“快”和“好”。由此可见,即使互联网年代,传统零售的多快好省寻求也没改动,且需求取舍。

同一个职业的两类企业需求往往也不相同,由于他们背面的商人需求不同。SaaS服务目标有大企业和小企业两类,他们的需求不尽相同。不要和中小企业谈快的问题,由于他们有的是时刻,但他们往往资金少,并且最缺的是商机。归根到底,中小企业最喜欢按作用付钱,重视用了或没用、有我或没我的成果是否不同,商机多了没有。  

6、信息流、物流、资金流单点打破

传统的B2B事务,往往是黑箱操作,将信息本钱、物流本钱、资金本钱等混合在一同,然后以终究的价格来表现。例如从烟台运到北京的苹果,价差就包含以上多种本钱在里边。

互联网年代的B2B生意,要想方法把这三个流的本钱从头算清楚。信息流便是经过信息不对称可以赚到多少钱,资金流便是经过垫资等方法取得的资金本钱收益,还有物流。这三个流都要算清楚,算清之后,就要单点打破,不要求三点都挣钱,而是要先在一个或两个点上取得赢利。

咱们经过对事务流程的整理,就可以知道哪些当地的本钱和价格有相对应的联络,如此就可以在他人收费的当地供给免费,打破壁垒,一同取得新的盈余方法。

7、B2B供应链金融中心是根据“链”和“贷”

要做B2B生意,就有必要考虑金融。实际中,除非是100%现款现货,不然剩余的生意都有金融需求。必定要做金融,怎样做?只要两种做法。

一种是“供应链金融”。什么是链?两个环扣在一同才叫链。供应链金融要至少触及两个生意环节,要有两个生意场景。

举糖厂的比方。每年糖厂收甘蔗的时节都特别缺钱,但你不能把钱借给他,由于直接给他,他不去买甘蔗,而是去买房子股票怎样办?所以你要做的是在保证具有甘蔗货权的前提下,参阅甘蔗在榨糖中的本钱占比给他借款,如此一来,你既给他贷了款,但实际上也是替他收了甘蔗。

第二种是做“货金融”。要害在于三个词,“判得准”“看得住”“卖得掉”,这三个词缺一不可,次序不能错。“判得准”是什么?比方卖苹果,知道苹果多少钱一吨,依托SaaS,了解抵押物的价值;“看得住”,便是保证货权得在你的手里边;“卖得掉”便是要保证最终货不会砸在手里,咱们可以敏捷卖掉。

8、B2B有必要分类分级办理

这问题也很重要。

To C是有分级的,淘宝的买家卖家都有分级。To B也如此,由于B2B归根究竟是商人对商人。但与To C比较,B的分类分级大不相同。由于企业比个人要杂乱许多。分级不是内部的事儿,是要像淘宝相同,要做显性分级,让客户知道,打上显着标签。分类分级便于区别特权特价。阿里巴巴的排名,便是商机分配、便是特权。高档会员,对应更多的特权,对应更好的价格。

企业怎么取得更高的等级?要出力出钱。阿里巴巴的立异在于,先不谈钱,要你为渠道出力。淘宝三年免费,让客户帮淘宝拉更多的买家,并推出对淘宝客户的归纳评级打分目标,这个目标重视产品发布、小二被投诉率、店的评分。谁的归纳评级分数越高,越可以取得引荐。在淘宝开始的时期,出力比出钱更重要。

(原文刊于《unibet怎么样》杂志2016年第21期)

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